Инструменты и процесс разработки ценностного предложения

Центральной частью «Разработки ценностных предложений» является использование инструментов для поиска ценностных предложений, нужных потребителю, и поддержания их соответствия потребностям потребителя в процессе последующего поиска.
«Разработка ценностных предложений» показывает, как использовать шаблон ценностного предложения для создания и тестирования ценностных предложений в процессе постоянного поиска того, что нужно потребителю. Разработка ценностных предложений — это бесконечный процесс развития с целью поддержания актуальности.

YouTube Трейлер YouTube Трейлер

Интегрированный набор инструментов

Шаблон ценностного предложения делает ценностное предложение видимым и осязаемым, а значит доступным для обсуждения и управления. Он прекрасно интегрируется с шаблоном бизнес-модели и схемой бизнес-среды.

Интеграция бизнес-модели и ценностного предложения

Шаблон ценностного предложения детализирует два структурных блока шаблона бизнес-модели.

  • Схема бизнес-среды помогает понять контекст, в котором вы разрабатываете предложение.
  • Шаблон бизнес-модели помогает создавать ценность для вашего бизнеса.
  • The Value Proposition Canvas (Разработка ценностных предложений) помогает создавать ценность для потребителей.

Шаблон бизнес-модели

Шаблон бизнес-модели — это инструмент, который описывает, как ваша организация создает, поставляет и получает ценности. Шаблон бизнес-модели и шаблон ценностного предложения составляют единое целое, причем второй служит расширением для первого, позволяющим детально рассмотреть процесс создания ценности для потребителя.

Шаблон бизнес-модели

  • Потребительские сегменты — группы людей и/или организаций, для которых ваша компания или организация работает и создает ценности, формируя ценностные предложения.
  • Ценностные предложения — основаны на совокупности товаров и услуг, представляющих ценность для потребительского сегмента.
  • Каналы сбыта — определяют, как ценностное предложение доносится до потребительского сегмента через информационные, дистрибьютерские и торговые сети.
  • Взаимоотношения с клиентами обрисовывают тип отношений, который ваша компания устанавливает и поддерживает со всеми потребительскими сегментами, и объясняют, как привлекаются и удерживаются клиенты.
  • Потоки доходов — возникают благодаря успеху ценностных предложений, сделанных потребительскому сегменту. Это результат получения ценнсоти организацией через установление цены, которые готовы платить покупатели.
  • Ключевые ресурсы — средства, необходимые для предложения и поставки ранее описанных элементов.
  • Ключевые виды деятельности — наиболее важные виды деятельности, необходимые для успешной работы организации.
  • Ключевые партнеры — сеть поставщиков и партнеров, которые привносят внешние ресурсы и виды деятельности.
  • Структура издержек — отражает все издержки, связанные с функционированием бизнес-модели.
  • Прибыль — подсчитывается путем вычитания всех расходов в структуре издержек из общего потока доходов.

Шаблон бизнес-модели в формате Excel

Шаблон бизнес-модели в формате Excel.xlsx

Разбор бизнес-модели на примере «ДоДо Пицца»

YouTube Трейлер

Для кого подходят инструменты по «Разработке ценностных предложений»

Предприниматель, создающий стартап, сталкивается с иными проблемами, чем тот, кто начинает работу над новым проектом в давно существующей организации. Инструменты по «Разработке ценностных предложений» подходят и для того, и для другого. В зависимости от отправной точки Вы будете по-разному использовать их, чтобы оперировать преимуществами и преодолевать трудности.

Шаблон

У шаблона ценностного предложения есть две стороны. С помощью профиля потребителя вы уточняете свое понимание потребителя. Карта ценности показывает, как вы намерены создавать ценность для этого потребителя. Вы достигаете соответствия, если обе стороны согласованы друг с другом.
Процесс создания ценности

Определение
Ценностное предложение описывает преимущества, которые ваши товары и услуги дают потребителю.
создание ценности

Карта ценности

Карта ценности более структурированно и подробно отражает особенности конкретного ценностного предложения в вашей бизнес-модели. Она разбивает ценностное предложение на товары и услуги, факторы помощи и факторы выгоды.
Карта ценности

Профиль потребителя

Профиль потребителя (потребительского сегмента) более структурированно и подробно описывает конкретный потребительский сегмент в вашей бизнес-модели. В нем выделяются задачи, проблемы и выгоды потребителя.
Профиль потребителя

Задачи потребителя

К задачам относится то, что потребители хотят осуществить в своей профессиональной или личной жизни. Это могут быть проекты, которые они стремятся осуществить, проблемы, которые они пытаются разрешить, или желания, которые они хотят удовлетворить. При исследовании задач потребителей необходимо встать на их место. То, что кажется важным для вас, вовсе не обязательно будет той задачей, которую стремятся выполнить ваши клиенты .
Существует три основных типа задач потребителя, а также дополнительные задачи.

Функциональные задачи

Когда потребители стараются выполнить конкретное задание или решить конкретную проблему, например подстричь лужайку, правильно питаться, написать отчет или оказать своим клиентам профессиональную помощь.

Социальные задачи

Когда потребители стараются хорошо выглядеть, добиться влияния или определенного статуса в обществе. Эти задачи связаны с формированием образа человека в глазах окружающих, например образа ультрамодного потребителя или заслуживающего уважения профессионала.

Личностные/эмоциональные задачи

Когда потребители стремятся к достижению определенных эмоциональных состояний, таких как чувство спокойствия и безопасности, например стараясь убедиться в надежности своих инвестиций или получить гарантию занятости.

Дополнительные задачи

Потребители также решают дополнительные задачи, связанные с приобретением и потреблением ценностей в качестве покупателей или профессионалов. Потребитель может выступать здесь в трех ролях:

  • ПОКУПАТЕЛЬ ЦЕННОСТИ. Задачи, связанные с приобретением ценности, такие как сравнение предложений, принятие решения о покупке, ожидание в очереди, оплата покупки или получение товара или услуги.
  • ПАРТНЕР ПО СОЗДАНИЮ ЦЕННОСТИ. Задачи, связанные с участием в создании ценности вашей организацией, например публикация обзоров или отзывов на товары или даже участие в разработке товара или услуги.
  • ЛИЦО, ПЕРЕДАЮЩЕЕ ЦЕННОСТЬ. Задачи, связанные с конечным этапом жизненного цикла ценностного предложения, – отмена подписки, утилизация товара, передача его другим лицам, перепродажа и т. д.

Контекст задачи

Задачи потребителя часто зависят от контекста, в котором они выполняются. Контекст может накладывать определенные ограничения. Например, в поезде вы будете пользоваться сотовым телефоном иначе, чем за рулем автомобиля, а поход в кино с детьми отличается от похода в кино с партнером.

Важность задачи

Следует понимать, что не все задачи одинаково важны для потребителя. Одни имеют большее значение для его личной или профессиональной жизни, и их невыполнение может повлечь за собой серьезные последствия. Другие не так важны. Иногда потребитель считает задачу важной потому, что ему приходится часто сталкиваться с ней, или потому, что она приносит желательный или нежелательный результат.
Важность задачи

Проблемы потребителя

Это всё, что волнует потребителя до, во время и после выполнения задачи или просто мешает ее выполнить. К проблемам также относятся риски, т. е. возможность неудачного исхода, связанного с тем, что задача выполнена плохо или вовсе не выполнена.
Существует три типа потребительских проблем, серьезность которых может быть различной.

Нежелательные результаты и свойства

Проблемы могут быть функциональными (например, решение, которое не работает, работает плохо или имеет отрицательные побочные эффекты), социальными («когда я это делаю, я выгляжу плохо»), эмоциональными («когда я это делаю, я чувствую себя плохо) или сопутствующими («меня раздражает, что нужно идти за этим в магазин»). К ним также могут относиться неприятные для потребителя свойства («скучно заниматься на тренажере “беговая дорожка”» или «у этой вещи уродливый дизайн»).

Препятствия

То, что не дает потребителю приступить к выполнению задачи или замедляет ее выполнение (например, «мне не хватает времени выполнить работу аккуратно» или «ни один из этих вариантов мне не по карману»).

Риски (возможность нежелательного исхода)

То, что может пойти не так и иметь серьезные отрицательные последствия (например, «если я это сделаю, то могу потерять доверие» или «если в нашей системе защиты окажутся бреши, это будет для нас катастрофой»).

Серьезность проблем

Подобно тому, как задачи потребителя бывают важными либо маловажными, проблемы могут быть серьезными либо умеренными.
Серьезность проблем

Совет: точно определяйте проблемы.
Чтобы четко разграничивать задачи, проблемы и выгоды, описывайте их как можно конкретнее. Например, если потребитель говорит, что «ожидание в очереди – это потеря времени», выясните, через сколько минут он начинает воспринимать это время как потерянное. Это позволит определить проблему как «потеря более х минут в очереди». Поняв, насколько именно серьезна та или иная проблема с точки зрения потребителя, вы сможете включить в ценностное предложение наиболее подходящие факторы помощи.

Эти наводящие вопросы помогут вам продумать потенциальные проблемы потребителя:

  • Что такое, с точки зрения потребителя, «слишком затратно»? То, что отнимает много времени, слишком дорого стоит или требует больших усилий?
  • Что заставляет потребителей чувствовать себя плохо? Что их разочаровывает, раздражает или вызывает головную боль?
  • Почему существующие ценностные предложения не устраивают потребителей? Чего им не хватает? Какие особенности продукта раздражают их, на какие недостатки они указывают?
  • С какими основными проблемами сталкиваются потребители? Понимают ли они, как все устроено, есть ли у них трудности с выполнением того или иного действия или они по определенным причинам не хотят выполнять какую либо задачу?
  • С какими негативными социальными последствиями сталкиваются или боятся столкнуться потребители? Чего они боятся: потерять лицо, влияние, доверие или статус?
  • Какие риски имеют значение для потребителей? Их пугают потенциальные финансовые, социальные или технические риски? Задают ли они себе вопрос, что может пойти не так?
  • Что мешает потребителям спокойно спать? Каковы их главные проблемы, источники переживаний, причины для беспокойства?
  • Какие ошибки чаще всего допускают потребители? Может быть, они неправильно используют предлагаемые решения?
  • Что мешает потребителям принять ценностное предложение – необходимость предоплаты, отсутствие нужных знаний или какие то иные препятствия?

Выгоды потребителя

Выгода – это результаты и преимущества, которые желает получить потребитель. Выгода бывает необходимой, ожидаемой или желательной для потребителя, но может оказаться и неожиданной. К выгодам относятся функциональное удобство, социальные преимущества, положительные эмоции и сокращение затрат.
Выгоды потребителя можно разделить на четыре категории с точки зрения результатов и преимуществ.

Необходимая выгода

Это свойство, без которого решение не будет работать. Например, покупая смартфон, потребитель рассчитывает на то, что с его помощью можно как минимум позвонить.

Ожидаемая выгода

Это довольно существенные преимущества, которые ожидает получить потребитель, хотя в принципе может обойтись и без них. Например, покупая iPhone, потребитель ожидает, что он будет удобным и стильным, как и другая продукция Apple.

Желательная выгода

Это выходящая за рамки ожиданий выгода, от которой потребитель не отказался бы. О таких выгодах покупатель обычно начинает говорить, когда его расспрашивают. Например, желательно, чтобы новый смартфон был совместим с другими устройствами.

Неожиданная выгода

Это преимущества, не относящиеся к категории желаемых или ожидаемых. Потребитель может даже не догадываться о них. Пока Apple не предложила пользователям сенсорные экраны и не запустила App Store, никто не подозревал, что они могут быть частью телефона.

Значимость выгоды

Выгоды, подобно проблемам, могут оцениваться потребителем как серьезные и умеренные.
Значимость выгоды

Совет: точно определяйте выгоду.
Как и в случае проблем, необходимо описывать выгоду предельно конкретно, чтобы четко разграничивать задачи, проблемы и выгоды. Если потребитель требует «улучшить эксплуатационные качества», спросите его, что именно он ожидает или желает. Это позволит определить выгоду как «повышение той или иной характеристики сверх х». Поняв, как потребитель измеряет выгоду (т. е. результаты и преимущества), вы сможете включить в ценностное предложение наиболее подходящие факторы выгоды.

Эти наводящие вопросы помогут вам продумать потенциальные выгоды потребителя:

  • Что наиболее ценно для потребителей с точки зрения времени, денег и усилий?
  • Какой уровень качества они ожидают получить и чего они хотят в большей или меньшей степени?
  • Чем существующее ценностное предложение привлекает потребителей? Какие именно его аспекты их радуют? Каких эксплуатационных характеристик и уровня качества они ожидают?
  • Что облегчает жизнь или работу потребителям? Можно ли упростить процесс освоения продукта, предоставить больше услуг или снизить стоимость владения?
  • Каких положительных социальных эффектов ожидают потребители? Что позволяет им хорошо выглядеть? Что укрепляет их положение или повышает статус?
  • На что потребители обращают внимание в первую очередь – дизайн, гарантию, конкретные характеристики или количество функций?
  • О чем мечтают потребители? Чего им хотелось бы достичь или что оказало бы им большую помощь?
  • Как потребители измеряют успех и неудачи? Каковы их критерии оценки достижений или затрат?
  • Что может сделать ваше ценностное предложение более привлекательным для потребителей? О чем они мечтают – о снижении стоимости, уменьшении вложений, снижении риска или повышении качества?

Пример: Профиль «читателя книги о бизнесе»

Профиль «читателя книги о бизнесе»

Важность, серьезность, необходимость:
Важность, серьезность, необходимость

Алгоритм действий по составлению профиля потребителя

Выберите потребительский сегмент
Выберите потребительский сегмент, профиль которого вы хотите составить.

Определите задачи потребителей
Спросите у потребителей, какие задачи они выполняют. Запишите каждую задачу на отдельном стикере.

Определите проблемы потребителей
С какими проблемами сталкиваются потребители? Запишите все, которые придут вам в голову, в том числе препятствия и риски.

Определите выгоды потребителей
Какие результаты и преимущества хотят получить потребители? Запишите все, что сможете придумать.

Ранжируйте задачи, проблемы и выгоды
Расположите стикеры с задачами, проблемами и выгодами в три столбца, так, чтобы наиболее важное было наверху, а наименее существенное – внизу столбцов.

Карта ценности

Карта ценности
Компоненты карты ценности
Компоненты карты ценности

Товары и услуги

Это перечень того, что вы предлагаете. Представьте товары и услуги в виде набора предметов, которые покупатель может увидеть в вашей витрине: именно на них строится ценностное предложение. Такой набор помогает потребителям выполнять их функциональные, социальные или эмоциональные задачи или удовлетворять основные потребности. Очень важно учитывать, что товары и услуги создают ценность не вообще, а только применительно к конкретному сегменту потребителей и их задачам, проблемам и выгодам.
Перечень товаров и услуг может включать дополнительные статьи, которые помогают потребителям исполнять роли покупателя (сравнивать предложения, принимать решение и совершать покупки), партнера (участвовать в разработке ценностного предложения) и передающего лица (утилизировать товар).
Ваше ценностное предложение, скорее всего, будет включать в себя товары и услуги разных типов.

Материальные/осязаемые

Товары, например промышленные.

Нематериальные

Продукты, например авторские права или услуги, такие как послепродажное обслуживание.

Цифровые

Продукты, например скачиваемая музыка или услуги, такие как онлайн консультирование.

Финансовые

Продукты, например инвестиционные фонды и страхование, или услуги, такие как потребительское кредитование.

Значимость

Важно понимать, что не все товары и услуги одинаково значимы для потребителя. Одни из них необходимы для ценностного предложения, другие не помешают, но не обязательны.

Факторы помощи

Факторы помощи – это описание того, как именно ваши товары и услуги помогают потребителям справляться с конкретными проблемами. Они должны ясно показывать, как вы намерены смягчать или устранять проблемы, которые возникают у потребителя до, во время или после выполнения его задач или которые не позволяют приступить к выполнению задач.
Хорошие ценностные предложения ориентированы на значимые для потребителя проблемы и в первую очередь на самые серьезные из них. Нет необходимости изобретать факторы помощи для всех без исключения проблем, идентифицированных в профиле потребителя, – это нереально ни для какого ценностного предложения. Удачные ценностные предложения обычно сфокусированы лишь на нескольких проблемах, с которыми они справляются исключительно хорошо.
Приведенные ниже наводящие вопросы позволяют рассмотреть разные подходы к оказанию потребителям помощи в преодолении проблем.

Задайтесь вопросом, способны ли ваши товары и услуги:

  • Обеспечить потребителям экономию времени, денег или усилий?
  • Помочь потребителям чувствовать себя более уверенно – избавлять от разочарований, раздражающих факторов и неприятностей?
  • Устранить недостатки существующих решений – предложить новые свойства, улучшить рабочие характеристики или повысить качество?
  • Положить конец проблемам, возникающим у потребителей, – облегчить деятельность или устранить препятствия?
  • Исключить отрицательные социальные последствия, с которыми потребители сталкиваются или боятся столкнуться, – потерю лица, влияния, доверия или статуса?
  • Устранить риски (финансовые, социальные, технические) или возможность неблагоприятного развития событий?
  • Обеспечить потребителям более спокойную жизнь – справиться с серьезными трудностями, уменьшить опасения или устранить тревоги?
  • Ограничить или устранить типичные ошибки потребителей – помочь правильно использовать то или иное решение?
  • Устранить барьеры, которые мешают потребителям принять ценностное предложение, – снизить или аннулировать начальные затраты, упростить освоение нового или ликвидировать другие препятствия?

Значимость

Факторы помощи могут иметь разную ценность для потребителя. Научитесь разделять необходимые факторы и те, которые не помешают. Первые способствуют решению, часто радикальному, самых насущных проблем потребителя и имеют для него высокую ценность. Вторые помогают решать менее серьезные проблемы.

Факторы выгоды

Факторы выгоды – это описание того, какую выгоду дают потребителю ваши товары и услуги. Они должны ясно показывать, как вы намерены обеспечивать результаты и преимущества, которые являются для потребителя ожидаемыми, желательными или неожиданными, включая функциональную полезность, социальные преимущества, положительные эмоции и экономию средств.
Как и в случае факторов помощи, нет необходимости предоставлять потребителю все идентифицированные в профиле выгоды. Фокусируйтесь на наиболее значимых выгодах и тех, которые явно связаны с вашими товарами и услугами.
Приведенные ниже наводящие вопросы позволяют рассмотреть разные подходы к предоставлению потребителям необходимых, ожидаемых, желательных или неожиданных выгод.

Задайтесь вопросом, способны ли ваши товары и услуги:

  • Обеспечить потребителям видимую экономию времени, денег или усилий?
  • Дать результаты, которых ожидают потребители, а может, и превзойти ожидания по уровню качества или другим показателям?
  • Превзойти существующие ценностные предложения и удивить потребителей особенностями, функциями или качеством?
  • Облегчить личную или профессиональную жизнь потребителей посредством большего удобства, доступности, увеличения количества услуг или снижения стоимости владения?
  • Создать положительный социальный эффект для потребителей – улучшить их внешний вид или обеспечить повышение статуса или влияния?
  • Дать потребителям нечто такое, что они ищут, – передовой дизайн, гарантии, специфические функции или повышение функциональности?
  • Исполнить желания потребителей – помочь воплотить мечты или выбраться из трудной ситуации?
  • Дать положительные результаты с точки зрения потребительских критериев успеха и неудачи – улучшить эксплуатационные характеристики или уменьшить расходы?
  • Подтолкнуть к принятию вашего ценностного предложения благодаря более низкой стоимости, уменьшению расходов, снижению риска, повышению качества и эффективности, улучшению дизайна?

Значимость

Аналогично факторам помощи факторы выгоды могут иметь разную ценность для потребителей. Научитесь разделять необходимую выгоду и ту, которая не помешает.

Карта ценности для книги «Разработка ценностных предложений»

Удачные ценностные предложения ориентированы на значимые для потребителя задачи, проблемы и выгоды и выполняют свою функцию исключительно хорошо. Напомним, не нужно пытаться охватить все проблемы и выгоды потребителей. Сфокусируйтесь на наиболее значимых.
Пример карты ценности

Алгоритм создания карты ценности

Составьте список товаров и услуг
Перечислите все товары и услуги, входящие в существующее ценностное предложение.

Перечислите факторы помощи
Опишите, как ваши товары и услуги в настоящее время помогают потребителям преодолевать проблемы, устраняя нежелательные результаты, препятствия или угрозы. Описывайте каждый фактор на отдельном стикере.

Перечислите факторы выгоды
Объясните, как ваши товары и услуги в настоящее время создают ожидаемые или желательные результаты и преимущества для потребителей. Описывайте каждый фактор на отдельном стикере.

Ранжируйте по значимости
Расположите ваши товары и услуги, факторы помощи и выгоды в соответствии с их значимостью для потребителей.

Соответствие

Соответствие достигается, когда ваше ценностное предложение приводит потребителей в восторг, а это происходит, если учитываются важные задачи, предлагается помощь в решении серьезных проблем и создаются необходимые выгоды. Как мы еще не раз покажем в этой книге, достичь и поддерживать соответствие нелегко. В достижении соответствия и состоит суть разработки ценностного предложения.

Краткая схема соответствия и подробная схема соответствия:

Сопоставление
соответствие

Пример соответствия:
Пример соответствия

Ваши отличительные черты в Ценностном предложении

Ценностное предложение — это то, что решает какую-то проблему (боль) клиента и обладает уникальными параметрами, которые задаете Вы сами.

Ценностное предложение

Сегодня средняя продолжительность концентрации внимания человека меньше, чем у золотой рыбки. Когда потенциальные клиенты попадают на ваш лендинг, вы должны как можно быстрее рассказать им все о продукте или услуге, ведь в противном случае они сразу же перейдут к следующему доступному варианту.

Одним из наиболее эффективных способов сделать это является грамотно написанное ценностное предложение (value proposition). Как мы знаем, по-настоящему ценностный оффер вырисовывает картину вашего бренда для потенциальных клиентов. Он говорит вашей аудитории:

  1. Что вы делаете?
  2. Для кого вы это делаете?
  3. Что вы делаете иначе?

Каждый потенциальный клиент решает для себя 2 вопроса:

  1. Что ему это даст? Какую проблему Ваш продукт решает?
  2. Почему именно Ваш продукт или услуга? Это Ваше уникальное ценностное предложение. Чем Вы лучше конкурентов (Например: уникальность, комплекс, простота, стоимость)?

Что важно для покупателей?

1. Новизна

Для тех, кому важно обладать передовыми технологиями (новаторы)

Можете использовать, если:

  • Обладаете передовой технологией.
  • Что-то супер уникальное.
  • Создали что-то новое (концепция, продукт).
  • Все остальные варианты и отрасли не подходят.

2. Производительность
Некоторым важен дизайн и статус, более практичные всегда оперируют цифрами.

Используйте ценность, если аналог вашего решение уже существует, но Вы:

  • Лучше в чем-то.
  • Быстрее.
  • Больше.

3. Настройка или персонализация
Очень актуальная ценность на данный момент. От масс-маркета решения переходят к более индивидуальному отношению. Возможна, лишь в том случае, если Вы действительно хорошо знаете клиента и его потребности.

Используйте, если:

  • Вы обладаете технологией позволяющей рекомендовать что-то, на основе знаний об индивидуальных потребностях.
  • Ваши продукты или услуги можно персонализировать под конкретного клиента без сильного удорожания стоимости.

4. Плоды продуктивности
Сюда относятся все решения, связанные с личной или совместной производительностью (EX: Todolist, GTD, Basecamp).
Контроль выполненной работы и отслеживание процессов.

Используйте, если:

  • Вы помогаете повысить/контролировать личную и командную производительность.
  • Ваше решение призвано упорядочивать дела, текущие процессы.
  • Позволяете визуализировать результаты деятельности, устанавливать напоминалки, списки ответственных и дедлайны.

5. Дизайн и юзабилити
Примеров удачных решений тьма, начиная от коромысла и заканчивая Apple и Path.
Многие доказали, что степень конкуренции на рынке не так уж и важна. Понятность, красота и удобство найдут своих потребителей. Вечная ценность в сегменте B2C, но полезна и в остальных.

Берите на вооружение, если:

  • Вы уверены, что вы, в этом, лучше конкурентов и есть подтверждения от клиентов.
  • Вы находитесь в соответствующей индустрии (мода, дизайн и т.д.).
  • Ваша целевая аудитория требовательна к данной ценности.

6. Стоимость
Очевидная ценность. Для большинства продуктов и решений цена должна быть сбалансирована относительно рынка и собственных затрат. Кроме люксовых случаев. Во многом цена зависит от готовности потребителя.

Используйте, если:

  • Ваша целевая аудитория требовательна к данной ценности (люкс, премиум).
  • Вы дешевле конкурентов, или даете больше за те же деньги.
  • Соотносите стоимость продукта с точки зрения цены/исполнения/значимости для покупателя.

7. Экономия
Экономия собственных средств — всегда актуальна. Если Вы помогаете людям экономить, не важно на каком уровне (гипермаркет, финансовый консультант), они придут к Вам.

Экономия может быть Вашей ценностью, если:

  • Вы помогаете людям покупать или найти где дешевле.
  • Оптимизируете, структурируете и минимизируете их траты. Предлагаете более выгодные решения (сервисы: подбора финансовых инструментов, учета затрат).

8. Снижение риска
Стабильность и уверенность –основа общественного спокойствия. Все хотят гарантий!

Используйте, если:

  • Вы страховая компания.
  • Вы способны продать людям чувство безопасности.
  • Вы вселяете уверенность, используя различные методы (анализ, статистика, прогнозирование, предсказания).

9. Доступность и удобство
Некоторые предпочтут заказать товар из интернета более дешевому гипермаркету. Потому что так удобнее. Купят в магазине около дома не то, что изначально хотели, потому что нужного не оказалось. Это доступность.

Внедряйте эту ценность, если:

  • Ваши продукты или услуги географически доступны для клиентов.
  • Вы собрали продукты и услуги в одном месте (как гипермаркет).

10. Бренд и статус
У многих стартапов не будет ценности статуса, в лучшем случае, оригинальное название.
Но можно взять в партнеры кого-нибудь у кого есть.

Используйте, если:

  • Вы известны.
  • Вы купили кого-то или как-то иначе измазались в чужой славе.
  • Вы создаете свой бренд, который будет уникальным и знаменитым.

Резюме:
Вы можете иметь столько ценностных предложений, сколько захотите. Но это размажет ваше позиционирование, лучше сосредоточиться на 3. Можете использовать разные ценности для разных целевых аудиторий. Это снизит эффективность маркетинговых коммуникаций, но иногда допустимо.
Успешные стартапы на старте фокусируются на одном клиенте или одной рыночной нише.


Ключевые слова статьи: ценности, ценности человека, ценности жизни, какие ценности, ценности общества, ценность суть, жизненные ценности, ценности семьи, формирование ценностей, ценность продукта, современные ценности, проблема ценностей, ценностное предложение, разработка ценностных предложений, разработка ценностных предложений скачать, остервальдер разработка ценностных предложений, разработка ценностных предложений александр остервальдер, ценностное предложение пример, разработка ценностных предложений купить, ценностное предложение работодателя, остервальдер разработка ценностных предложений скачать, ценностное предложение компании, шаблон ценностного предложения, разработка ценностных предложений pdf, уникальное ценностное предложение, создание ценностного предложения, ценностное предложение продукта, ценностное предложение для целевой аудитории, шаблон ценностного предложения остервальдер, ценностное предложение по остервальдеру, разработка ценностных предложений александр остервальдер скачать, evp ценностное предложение, книги ценностное предложение, остервальдер разработка ценностных предложений pdf, разработка ценностных предложений скачать бесплатно, бесплатные ценностные предложения, остервальдер создание ценностного предложения, разработка ценностных предложений скачать pdf, что такое ценностное предложение компании evp, книга разработка ценностных предложений, разработка ценностного предложения шаблон скачать, александр остервальдер разработка ценностных предложений скачать бесплатно, александр остервальдер разработка ценностных предложений pdf, ценностное предложение работодателя книги, разработка ценностных предложений torrent, остервальдер разработка ценностных предложений pdf скачать, как разработать ценностное предложение, как составить ценностное предложение, ценностное предложение работодателя evp, ценностное предложение продукта пример


Опубликовано в Бизнес-модель, Статьи и отмечено , , .
Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>